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Angariar Clientes em B2B e o “Martech”

por | 3 Março 2021 | Digital Marketing

Processo de Venda

O processo de venda de uma empresa passa pela aquisição e retenção de clientes. Estes são dois elementos chave para o sucesso das empresas. Tudo começa pelo processo de angariação de clientes e só após isso é possível falar-se na tão esperada “receita”. A aquisição de clientes é particularmente importante quando se pensa em lançar um novo negócio/empresa, ao entrar em novos mercados, quando a repetição de compra se torna residual, e quando se lançam novos produtos ou serviços.

Existem algumas empresas que derivado à sua área de negócio ou pela sua tipologia de produtos e/ou serviços necessitam de uma aquisição de clientes constante dado que não existem compras “repetidas”, como por exemplo o caso das instituições de ensino, agências funerárias, entre outras.

Processo de Angariação de Clientes

O processo de angariação de clientes em B2B é considerado um grande desafio que se torna bem mais complexo quando comparado com a angariação de clientes em B2C. Claro que, são inúmeros os fatores externos que influenciam a complexidade deste desafio, no entanto, vender para empresas exige uma grande dedicação e um conjunto de estratégias bem definidas, e é preciso saber analisar todos os insights que nos chegam por diversas formas. 

Como angariar o maior número de clientes em B2B?

Os consumidores tendem a preferir o modus operandi do self-service. De acordo com a Forrester, 59% dos consumidores no mercado de B2B sentem-se mais à vontade em pesquisarem na internet do que serem contactados pelas equipas comerciais.  Na realidade do mercado empresarial, ainda se verifica uma forte componente comercial e é fulcral pensar-se em automatizar processos. Com a implementação da automatização de processos será possível:

  • Ganhar Tempo
  • Reduzir Custos Fixos
  • Ouvir o Cliente
  • Personalizar a Comunicação
  • Criar Estratégias de Engagement 
  • Reativar Leads
  • Interagir Eficazmente com as Leads e Atuais Clientes

Martech 

Se a experiência de compra já era importante, com a COVID-19 tudo se tornou mais evidente. As empresas precisam de oferecer uma experiência de compra de excelência, informação multicanal para os clientes e personalizada à imagem da marca. A tecnologia, essencialmente o Marketing Automation, veio fazer com que as empresas valorizem o Marketing como um dos elementos chave no seu sucesso, e potenciar investimentos significativos nestas áreas.

A junção de Marketing com TecnologiaMarTech – veio impor uma convergência da tecnologia, desenvolver pessoas e otimizar ações multicanais para que as empresas estejam focadas no cliente.  

Para inovar, ser disruptivo no mercado, responder à intensificação da concorrência e à exigência do consumidor, acompanhar a evolução das alterações tecnológicas, todas as atividades das empresas devem estar alinhadas e centradas no cliente, e não nos produtos ou serviços que a empresa tem para vender.

A tecnologia ajuda a criar conteúdos, campanhas, direcionar a comunicação de forma correta e assertiva, ajuda a gerir e a vender. 

Quando falamos em comunicar através de mensagens/emails de parabéns ou mesmo dos mais modernos chatbots, é algo que já ficou para trás, agora todas as empresas têm de pensar em plataformas de Marketing Automation baseadas na Comunicação Multicanal e em sistemas de análise de dados que antecipam necessidades

Este tipo de plataformas não veio reduzir o número de postos de trabalho, pelo contrário, estas plataformas vieram elevar as atividades empresariais para outro nível, dando lugar a novas necessidades baseadas em Tecnologia, Marketing, Análise de Dados, Inteligência Artificial, entre outras. 

As empresas precisam de saber quando é que um cliente fez a última compra, o que comprou e fazer uma extrapolação com inteligência artificial das pessoas que também a fizeram e qual a probabilidade de comprar um produto complementar.

O histórico de encomendas que inclua uma compra de uma cadeira de bebé, poderá indicar que o cliente poderá estar interessado em adquirir produtos complementares como fraldas, toalhitas, cremes, entre outros. Este é o passo que as empresas precisam de dar. 

A evolução do Martech

As plataformas consideradas como Martech estão a evoluir para soluções baseadas em Cloud e SaaS (Software as a Service), que, fundamentalmente, requerem menos atualizações, tornam mais fácil a implementação de recursos e, consequentemente, o acesso a informação relevante de apoio ao negócio.

Contudo, é essencial que exista uma definição clara dos KPI’s que analisem por um lado, o impacto nos negócios e a eficiência e eficácia da plataforma, mas também todo o desempenho, atividade e resultados.

Boas Práticas de Marketing = Martech 

Atualmente é impossível desassociar o Martech do Marketing. Já se trata de uma cadeia de valor completa, mas simultaneamente complexa. A evolução da tecnologia, o crescimento exponencial de dados, o acesso à informação em tempo real – quantas pessoas estão a visualizar a campanha, quantas vezes o cliente já interagiu com a empresa, entre outros, são fatores que nos obrigam a atingir outro patamar.

Preparados?

Davide Silva Sendit
Davide Silva
Head of Marketing Sendit

Autor(a): Autor Convidado

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